Иако во последниве години многу од поголемите извозници почнаа да отвараат нови пазари и да го зголемуваат извозот на подалечни пазари, генерално интересот на македонските извознит компании за извоз на подалечните пазари е сè уште релативно мал. Според нивните оценки, тие немаат ниту кадар, ниту финансиски капацитет самостојно да влезат на далечните пазари.
Далечните пазари нудат поголем број на потенцијални купувачи, што им овозможува на компаниите да ја зголемат продажбата и да достигнат нови пазарни сегменти. Ова може да доведе до зголемување на приходите и обемот на бизнисот. Поголемата разновидност на пазарите овозможува диверзификација на ризиците и намалување на изложеноста на потенцијална економска и политичка нестабилност на одделните пазари.
Но, влезот на далечни пазари не е погоден за сите компании, бидејќи носи многу ризици и неизвесности. Заради тоа е неопходна темелна анализа на деловното опкружување на целниот пазар или земја и, пред сè, воспоставување добри односи со локалните актери. Оние компании кои имаат конкурентски предности, соодветни ресурси, се финансиски стабилни и имаат желба да растат и да се диверзифицираат, имаат поголеми шанси за успех. Сепак, дури и овие компании треба да ја приспособат својата понуда на спецификите и барањата на поединечните пазари.
Најнапред извозните компании треба да знаат дека не треба спонтано и случајно да влегуваат на странските пазари, туку добро да се подготват и да ги земат предвид сите активности и трошоци за успешен влез на индивидуален пазар.
Пред да влезат, извозните фирми треба темелно да го анализираат пазарот или барем неколку потенцијални пазари, да ги анализираат понудата и побарувачката, конкуренцијата, можностите за соработка со локалните актери на овие пазари, ризиците, бидејќи така ќе заштедат време и трошоци поради можни грешки.
Покрај пишани аналитички извори, особено е значаjно да се побара мислење од некоја друга македонска фирма која има искуство на одреден пазар. Компанијата мора да ги разгледа и начините за пристап до целниот пазар, како што е формирање на сопствена продажна единица, соработка со дистрибутери и локални партнери, користење онлајн платформи и слично.
Компанијата мора да размисли дали и како треба да ги приспособи производите или услугите на потребите на целниот пазар. Ова може да вклучува прилагодување на пакувањето, етикетирање, дизајн на производи, прилагодување на цените, меѓу другото. Исто така, мора да се развие соодветна маркетинг стратегија која ќе биде прилагодена на целниот пазар и ќе вклучува ефективни методи на промоција и комуникација.
Потребно е да се осмислат логистиката и транспортот, залихите и регулирање на увозните процедури, запознавање со сите законски и регулаторни барања кои мора да се исполнат на целниот пазар, како што се царинските процедури, сертификатите, лиценците, безбедносните стандарди.
И последно, но не и најмалку важно, се меѓукултурните разлики, односно културата, јазикот, вредностите и деловните обичаи на целниот пазар и потенцијалните деловни партнери.
Основата на успехот е постојаното прилагодување и адаптација
Помалите извозни компании кои одлучуваат да бараат можности на странските пазари брзо откриваат дека им недостасува стратешко, планско и оперативно знаење и искуство потребни за ефективно претставување во странство. Компаниите обично ги потценуваат и финансиските и кадровските ресурси, кои се значително повисоки за меѓународните операции во споредба со операциите на домашниот пазар.
Исто така, недостига знаење за тоа како да се започне со извоз, како да се проучат потенцијалните пазари, како да се подготви стратегија за извоз и како да се преземат конкретни активности.
На компаниите кои веќе извезуваат, но ја прошируваат продажбата на нови пазари, им треба знаење поврзано со карактеристиките и спецификите на водење бизнис на секој пазар, методите на продажба, маркетингот, плаќањата и пристапот до потенцијалните клиенти.
Поискусните извозници често се соочуваат со предизвици и грешки кога се прилагодуваат на динамичното деловно опкружување и барањата на клиентите. Тие често се потпираат премногу на успехот на постоечките производи, услуги и пристапи и не се прилагодуваат доволно брзо на променливата средина.
Пред сè, важно е градењето силни односи со најдобрите деловни партнери. Неопходно е да се создадат долгорочни, длабоки и успешни деловни односи преку разбирање на културните разлики, градење доверба и комуникација и соработка со партнерите.
За мали земји како Македонија, улогата на државата, посебно на силната економска дипломатија можат да имаат силна улога во насока на зголемување на интересот за далечни и алтернативните пазари, но и во олеснување на влезот на тие пазари. Склучување на нови договори за слободна трговија, организирање на владино-економски посети на потенцијалните пазари може да имаат важна улога и да бидат голема поддршка за извозните компании. Силната поддршка од финансиските и осигурителни компании е клучна, заради што многу земји поддршката на извозот ја доделуваат на државните развојни банки, кои во време на силно неизвесни услови на светските пазари, големи геополитички и економски шокови, се клучни за компаниите да можат да се справат со сите ризици и предизвици.
А кога станува збор за како тоа го прават другите, не треба да се оди многу далеку. Системската и институционална поддршка што Словенија им ја дава на извзозниците може да се следи како пример како тоа треба да се реализира во пракса.
И не случајно, Кристин Лагард, претседателката на Европската централна банка ја посочи малата Словенија како пример и земја од која треба да се учи како неизвеснота и промените успешно да се претворат во можност за раст и напредок.