Кога барате потенцијални купувачи, треба да бидете добро подготвени. Треба да ги познавате вашите силни и слаби страни, но исто така бидете внимателни при изборот на трговски партнер на европскиот пазар.
Пронајдете ги вашите потенцијални купувачи користејќи ги советите подолу на Центарот за промоција на увозот од земјите во развој (CBI) за изворите на информации, базите на податоци и трговските настани.
1.Барајте купувачи кои најдобро одговараат на вашиот бизнис
Постојат многу различни увозници на свежо овошје и зеленчук. Сепак, можете да направите главна разлика помеѓу увозниците кои се доминантни во снабдувањето на големи трговци од една страна и специјализираните увозници кои се повеќе насочени кон трговијата на мало и трговијата на големо од друга страна.
Снабдувачите на големите трговски ланци се помалку во бројки, но имаат доминантно учество во секторот, додека специјализираните увозници можат да ви понудат продажен канал за специфични производи како што се органско, етничко или егзотично овошје и зеленчук.
Барајте безбедност и искуство
Барајте купувачи кои нудат најголема безбедност. Купувачите кои ги снабдуваат синџирите на мало се обично најсигурни, но исто така се и најсложени. Купувачите со фиксна цена обезбедуваат посигурна зделка, но потешко се наоѓаат. Ако работите со минимална загарантирана цена, побарајте купувачи со голема и докажана мрежа и преговарајте за минимална цена што барем ги покрива вашите трошоци.
Компании кои обично се занимаваат со широк асортиман и услуги за големите ланци на мало се, на пример, Wealmoor, Greenyard или Nature’s Pride. Увозниците кои се поспецијализирани ги вклучуваат SpecialFruit и BUD Holland во егзотика, OTC Organics и Eosta во органски и Fairtrade во свежи производи.
Покажете извонредност на добавувачот
Купувачите можеби првично не сакаат да соработуваат со нови добавувачи, затоа треба да ги знаете вашите силни страни како компанија, но и да знаете добро да ги презентирате овие силни страни. Купувачите на свежо овошје и зеленчук зависат од добрите снабдувачи. Како снабдувач мора да се обидете да покажете извонредност.
Бидете селективни и пронајдете потенцијални купувачи што одговараат на вашиот тип на производ и волумен. Купувачите кои се желни да го купат вашиот производ и кои ветуваат добри резултати, не се нужно вашиот најдобар избор. Понекогаш, тие ќе се обидат да ги намалат сопствените ризици на ваша сметка.
Совети:
-Прашајте го вашиот потенцијален купувач кои видови на крајни клиенти ги снабдува и колкави се нивните количини во изминатите години.
-Бидете внимателни со кого ќе одберете да почнете бизнис. Распрашајте се што знаат другите луѓе во вашиот сектор за одредена компанија и нејзината репутација. Исто така, проверете дали вашиот купувач е сигурен и финансиски здрав.
-Бидете реални и запомнете дека увозниците исто така зависат од развојот на пазарот. Можете да го користите нивното искуство и увид во пазарот, но тие не можат да ви ветат одреден резултат.
2. Наоѓање купувачи за време на пандемијата на Ковид 19
Пандемијата со Ковид 19 ги измени некои краткорочни можности и начини да се најдат купувачи. Во најголем дел може да се очекува дека купувачите ќе останат на нивните вообичаени добавувачи. Но, неизбежните промени поради пандемијата сепак обезбедуваат можности за развој на нови трговски односи, барем за одредени производи.
Ќе имате предност кога барате купувачи кога снабдувате важни категории на овошје што не можат да се добијат доволно во рамките на Европа. Особено производи кои имаат здравствени придобивки, како што се цитруси, авокадо и боровинки, кои сè уште се многу популарни. Овошјата и зеленчуците што обично се продаваат во каналите за храна, како што се свежи билки, нудат помалку можности во моментот.
Ковид 19 влијаеше на некои области повеќе од други. Кога добавувачите не можат да извезуваат поради недостаток на човечки ресурси или достапна логистика, нивните купувачи треба да најдат нови извори. Стапките на авионски транспорт се исто така многу високи, затоа морската логистика ќе ви биде предност кога ќе се обратите до европските купувачи. Ова е време да ја истражите вашата краткорочна предност во однос на конкурентските земји.
За да ги најдете вашите купувачи, ќе мора да се потпрете на комуникацијата преку Интернет, затоа фокусирајте се особено на советите подолу како да се претставите на Интернет и да користите бази на податоци, онлајн настани и директориуми.
3. Посетете ги (онлајн) саемите и користете ги нивните онлајн каталози
Добар начин да најдете купувачи е со посета на саеми. Многу европски бизниси ги користат овие саеми за да управуваат со своите односи и да го покажат своето присуство на пазарот. Затоа, саемите се идеално место за средба лично со разни увозници.
Тие се исто така одлична можност да пронајдете потребни информации за вашиот нов таргет пазар и да ја претставите вашата компанија директно пред вашите потенцијални клиенти. Овој процес јасно значи дека ќе направите трошоци. Сепак, ќе најдете голема концентрација на релевантни информации на едно место. Вреди да се инвестира ако дојдете подготвени.
Поради пандемијата со Ковид 19, многу трговски саеми се откажани или презакажани како настани преку Интернет. Сè уште можете да го користите каталогот на изложувачи на Интернет (за тековни или минати настани). Овие онлајн каталози имаат пребарувачи, кои можете да ги користите за да најдете купувачи по производ или група на производи. Тие нудат релевантни информации, како што се веб-страниците на купувачите и деталите за контакт, што ги прави добра почетна точка да најдат потенцијални клиенти или да се подготват за посета на саем во иднина.
Главните трговски саеми во секторот свежо овошје и зеленчук се Fruit Logistica во февруари 2022 година во Берлин (Германија) и Fruit Attraction во октомври 2021 година во Мадрид (Шпанија). За специфични пазари или сегменти, би можеле да размислите да одите и на други настани, како на пример Biofach за органски производи или Global Berry Congress во Холандија.
Совети:
-Вклучете ги трговските саеми Fruit Logistica во Берлин и Fruit Attraction во Мадрид во вашето годишно планирање, бидејќи тие се основните трговски настани што собираат поголем дел од европските професионалци за свежо овошје и зеленчук. Исто така, користете ги и нивните каталози на изложувачи на Интернет.
-Имајте во предвид дека повеќето од вашите потенцијални купувачи се присутни на саеми за да продадат и се помалку фокусирани на купување. За да добиете најмногу резултати од вашата посета, мора добро да се подготвите и да се обидете да остварите контакти и состаноци.
4. Користете онлајн платформи за вести за информации и промоција
Интернет платформите за вести се добри извори на информации за различни пазари, купувачи, како и други компании во секторот свежо овошје и зеленчук. Може да најдете статии за вести од приватни бизниси, вклучително и од потенцијални деловни партнери, но исто така можете да се обидете да ја објавите вашата сопствена сторија.
Оваа опција ги прави идеално место за промовирање на вашата компанија. Постојат неколку публикации и страници за вести што можете да ги користите за реклами или за објавување на сопствени вести:
–Freshplaza: Freshplaza.com (англиски) е новинска страница за свежи производи со дневно ажурирање. Исто така објавува приказни и иновации на специфични компании.
–FreshFruitPortal: Freshfruitportal.com е веб-страница за новости за свежи производи и објавува соопштенија за индустријата.
–Fruitnet: Fruit.net има голем број регионални публикации во секторот свежо овошје и зеленчук. Ако сте меѓу поголемите извозници во вашата земја, рекламирањето со Еурофрут може да биде добра опција да ја покажете вашата доминација.
Совети:
Промовирајте ја вашата компанија со споделување на случувањата и апдејти за вашата компанија – обидете се да искористите бесплатен публицитет преку платформи за вести како што се Freshplaza и социјални мрежи како што е LinkedIn.
5.Регистрирајте се во трговски директориуми
Можете да користите бази на податоци за трговија за да најдете потенцијални купувачи, но нивните директориуми се исто така корисни за презентирање на вашите сопствени производи. Некои директориуми за трговија наплатуваат за членство за да ги објават вашите информации или да контактираат други трговци. Понекогаш, можете да користите бесплатен пробен период за почеток и потоа да видите дали вреди да се плаќа годишна такса.
По вашата регистрација, можете или да се придружите како снабдувач или директно да барате купувачи. Бидете селективни во директориумите што ги користите и проверете дали сте оставиле професионален впечаток. Објавувањето по случаен избор на многу страници може да изгледа ефтино, па дури и очајно.
Следниве бази на податоци и трговските платформи може да ги имате во предвид:
- Organic Bio: Меѓународен директориум на компании за органска храна.
- Green trade: Пазар за органски производи.
- Kompass: Глобална B2B (business to business) база на податоци .
- Global buyers online: место за пребарување на најновите трговски информации од купувачи и увозници од целиот свет.
- Еuropages: Директориум на европски компании; професионален портал кој поттикнува размена помеѓу компаниите.6. Привлечете купувачи на вашата веб-страница
Интернет пребарувањата се многу популарни меѓу купувачите, затоа бидете сигурни дека вашата компанија може да се најде со користење на најчестите опции за пребарување. Запомнете дека вашата веб-страница е главниот канал за комуникација преку Интернет и треба целосно да ги одразува вашите деловни и трговски силни страни.
Нормално, веб-страницата е првото место каде купувачите ќе видат дали имате добро етаблирана компанија. Ако не се појавувате во нивните веб-пребарувања или кога имате непрофесионална или незавршена веб-страница, тие може да претпостават дека не сте соодветен извозник и не сте во можност да ги исполните нивните барања.
Како пример за модерна веб-страница за свежо овошје може да се земе страницата на Burke Agro од Никарагва, која користи раскажување приказни и квалитетни слики за да го претстави својот бизнис. Нивната приказна ја вклучува нивната главна сила да бидат социјално ангажирана и одржлива компанија.
Работи што можете да ги направите за да ја оптимизирате вашата веб-страница:
– Обезбедете целосна слика за вашата компанија – Осигурете се дека вашата веб-страница покажува целосна слика за вашата компанија, нејзиниот идентитет, информации за производот (квалитет и големина), опции за пакување, впечатоци за вашето производство и обработка, сертификати, социјални и одржливи практики и така натаму.
–Редовно ажурирајте ја својата веб-страница – За да обезбедите правилно функционирање на веб-страница, но исто така и да добиете повисок листинг при пребарувањето. Редовните вести за вашите активности или новостите на пазарот за производство на овошје или зеленчук можат да додадат привлечна содржина на вашата презентација на Интернет.
–Споделете ја URL адресата на вашата веб-страница – Споделувањето на вашата URL-адреса на веб-страници на различни сектори, како што се здруженија на сектори, трговски бази на податоци и веб-страници за вести (на пример, во вести на Freshplaza) ќе ви помогне вашата веб-страница да добие подобри резултати во пребарувачите
-Користете добар англиски јазик – веб-страниците треба да бидат напишани на добар англиски јазик и по можност на јазикот на вашиот целен пазар.
-Користете SEO оптимизација – оптимизација ќе привлече поголем сообраќај кон вашата веб-страница. За да го направите тоа, можете да се регистрирате за Google Webmaster Tools.
7. Користете ги социјалните медиуми за вмрежување
Со цел да најдете купувачи низ цела Европа, можете да користите платформи за деловно вмрежување како што е LinkedIn. LinkedIn е најважниот медиум за професионална употреба и вклучува релевантни групи за многу индустрии. Може да се придружите на групи како што се Fruit import and export (> 16,600 професионалци), Fruit Logistica (> 1600 професионалци) или холандска платформа Groenten & Fruit (GFActueel.nl) (> 2 700 професионалци).
Други помали специфични групи се Xing во Германија и Viadeo во Франција. Алтернативно, можете да изберете да објавувате написи и вести за вашата компанија или да споделувате видеа на Vimeo или на YouTube. Овие методи се попасивни начини да им дозволите на купувачите да ве пронајдат.
Кога сте активни на социјалните мрежи, проверете дали вашите придонеси се професионални и го подобруваат имиџот на вашата компанија. Не спамирајте многу страници по случаен избор со информации што се ирелевантни. Сите страници работат врз основа на имплицитни кодекси на однесување за тоа како треба да се користат. Истото важи и за алатките за комуникација како што се Twitter, WhatsApp и Facebook: бидете професионални и селективни во своите објави.
Извор: Centre for the Promotion of Imports from developing countries (CBI)
