Пред да започнете да комуницирате со странски клиенти се препорачува да проверите колку вашата фирма е подготовена за извоз. Проценете го вашиот извозен потенцијал и идентификувајте ги областите за подобрување. Потоа, важно е да се понуди на пазарот производ или услуга за која има побарувачка, да се има соодветен капацитет и доволна доза на одлучност, и да се зготви добар план за изле на меѓународниот пазар.
Како и кај секоја нова инвестиција, може да помине некое време пред да се реализира повратот на инвестицијата во првите извозни активности. Извозот не носи брз профит. Успешниот извозник има долгорочни цели и не се концентрира само на краткорочните профити. Најголеми перспективи за успех имаат извозните проекти кои вклучуваат внимателно планирање, разбирање на пазарот, темелно проверување на партнерите и развој на мрежа на квалитетни домашни и меѓународни контакти.
За почеток за да ја анализирате подготвеноста на вашата компанија за извоз обидете се да си одговорите минимално на следните прашања:
Очекувања
- Дали сте отворени за нови начини зна работење согласно тоа што го бара конкретниот извозен пазар?
- Дали имате специфична идеја за тоа што носи извозот?
- Дали имате поставено извозни цели? Дали верувате дека тие се јасни и достижни?
Одлучност
- Дали имате издвоено финансиски ресурси и време за управување со програмата за извоз и дополнителните задачи доделени на вработените?
- Дали во компанијата е доволно акцентирана важноста за излез на меѓународниот пазар во компанијата и дали вработените се подготвени за нови сегменти на работа?
Организација
- Дали компанијата има внатрешни ефикасни системи за навремено реагирање на барањата на клиентите?
- Дали имате развиено извозна стратегија и дали ги имате согледано методите за влез на пазарот?
- Дали имате искуство во спроведување на темелно истражување на пазарот?
Човечки ресурси
- Дали вашите вработени имаат искуство со работа со странство и маркетинг вештини што можат да се прилагодат на странската култура?
- Дали имате вработени кои ги зборуваат релевантните странски јазици?
- Дали имате доволно луѓе да се справат со барањата за опслужување на клиентите во земји со различна временска зона?
Финансии
- Дали знаете како ќе обезбедите доволно капитал или кредитна линија за производство, обртни средства или инвестиции?
- Дали знаете како ќе го обезбедите финансирањето што е потребно за да се покријат трошоците за други активности, како на пример модификација на производот, обезбедување дополнителни човечки ресурси, комуникација, патувања…
Производ/Услуга
- Дали имате производ или услуга што се единствени или конкурентна на целниот пазар? Дали има побарувачка за нив?
- Дали вашиот производ ги исполнува стандардите и прописите утврдени од земјата на увоз?
- Дали за извоз на вашиот производ е потребна посебна дозвола?
- Дали вашиот производ бара обука како да се користи и кој ќе го обезбедува тоа?
- Дали вашиот производ по продажбата бара поддршка, како што се одржување, залиха на делови, обука, гаранци и кој ќе го обезбедува тоа?
- Дали се неопходни модификации на производите за тој да им се допадне на странските клиенти и да се земат предвид разликите во јазикот, културата, верските практики и деловното опкружување?
- Може ли амбалажата да се менува лесно и без значителни трошоци за да се задоволат потребите на локалниот пазар?
- Кои чекори ќе бидат потребни за да се обезбеди заштита на интелектуалната сопственост?
Капацитети
- Дали ќе имате доволен производствен капацитет за да ја задоволите дополнителната побарувачка поврзана со извозот?
- Дали ќе можете истовремено да ги опслужувате вашите постојни домашни клиенти и новите странски клиенти?
- Дали зголемувањето на производството ќе влијае на квалитетот на производот?
- Дали поседувате простор, опрема и складирање за дополнително производство?
- Која минимална количина на нарачка ќе ја барате од вашите клиенти?
Превоз
- Колку е тешко да се организира превозот на вашите производи? Дали е потребен превоз со посебни услови?
- Дали високите транспортни трошоци значително би ја намалиле ценовната конкурентност на вашиот производ?
- Колкав е рокот на употреба на производот и дали ќе биде значително намален доколку превозот трае подолго?
- Ако извезувате услуги, планирате ли да ги обезбедувате лично, преку локален партнер или преку Интернет?
Локален претставник
- Дали за продажба и маркетинг ви е потребен локален партнер (агент, застапник, дистрибутер)
- Дали на купувачите на вашиот производ на целниот пазар треба да им понудите професионална услуга за монтажа или друга техничка услуга?
- Дали треба да обезбедите услуга по продажбата? Ако е така, дали е таа достапна на странскиот пазар или дали треба да ја обезбедите сами?
На што требате да бидете подготвени кога ќе се одлучите за извоз?
Одговарајќи на горенаведените прашања, ќе добиете доволно точна слика за тоа кои други чекори ќе треба да ги преземете за квалитетно и навремено да се подготвите за извоз.
Имајте на ум дека неопходно е да се земат предвид голем број специфичности и предизвици на меѓународното работење.
- Во секој случај кога еднаш ќе се одлучите за извоз треба да бидете подготвени:
- Од редовното работење да издвоите соодветни средства за извозни активности;
- По потреба да барате дополнително финансирање;
- Да земете во предвид дека извозот вклучува многу краткорочни трошоци, како што се патување, изработка на нови промотивни материјали и ангажирање на дополнителен персонал за продажба;
- Да имајте повеќе административни работи отколку што сте навикнати на домашниот пазар;
- На усогласување на производите и пакувањето со естетските барања и локалните регулативи;
- Да бидете флексибилен во контактите со странските партнери и клиенти, што вклучува и ваша достапност и надвор од работното време;
- Бидете трпеливи во барањето и задржувањето на вистинските партнери во меѓународните вложувања и да дадете се од себе за да воспоставите врска заснована врз заемна доверба;
- Темелно да ја процените конкуренцијата на целниот пазар;
- Да се запознаете со разликите во јазикот, културата и деловните практики на целниот пазар;
- Посветено да работите на воспоставување и одржување на присуство на странскиот пазар;
- Да усвоите нови маркетинг стратегии и да развивате нови промотивни материјали;
- Да развивате знаење за извоз преку обука на постојниот персонал;
- Да ангажирате лице со искуство во меѓународниот бизнис или да обезбедите услуги од експерти за меѓународна трговија;
- Да плаќате за дополнителни советодавни услуги од областа на превозот, меѓународното трговско право, даноци, царина и финансии;
- Да вложите енергија и финансиски ресурси во мотивирање и контрола на продажниот тим на странскиот пазар;
- Трпеливо да чекате за поврат на вложувањето.
