Пандемијата со Ковид 19 во голема мерка го промени начинот на кој компаниите купуваат и продаваат едни на други, но и начинот на кој продаваат на крајните потрошувачи. Ако на почетокот на пандемијата компаниите беа принудени да наоѓаат алтернативни канали за продажба и за онлајн комуницирање заради затворените граници, откажаните саеми и неможноста од деловни состаноци во живо, сега една година од почетокот на пандемијата се чини дека некои од овие промени ќе останат трајни.
Податоците покажуваат дека пандемијата ја зголеми значително и прекуграничната е-трговија, па голем дел од традиционалниите извозни активности почнаа да се одвиваа онлајн, односно преку Интернет.
Она што започна како одговор на кризата, сега стана следното нормално, со големи импликации за тоа како купувачите и продавачите ќе ги извршуваат деловните активности во иднина. Купувањето и продавањето онлајн се покажа како многу поефикасен и побрз начин на купување и за физичките и компаниите.
Неодамнешното истражување на McKinsey за иднината на начинот на кој компаниите тргуваат меѓу себе, односно на B2B (business to business) продажбите покажува дека пандемијата ги принудила компаниите масовно да се дигитализираат и дека големата дигитална промена е тука за да остане.
Според резултатите од оваа анализа, не треба да се смета на враќање на нивото на лице во лице продажби од пред-Ковид 19, бидејќи само 20-30% од B2B купувачите сакаат некогаш да комуницираат со претставници лично дури и во нивниот идеален пост-Ковид -19 модел.
Околу 90% од носителите на одлуки за B2B продажби очекуваат далечинскиот и дигиталниот модел на купопродажби да остане на долг рок, односно 3 од 4 испитаници веруваат дека новиот модел е исто или дури и повеќе ефикасен отколку пред Ковид -19 и за постојните клиенти и за потенцијалните клиенти.
Колку македонските компании го практикуваат дигиталниот начин на продажба?
Многу македонски извозни компании се соочија со пад на извозот и намалени нарачки од странство од почетокот на пандемијата. На почетокот затворањето на границите предизвика проблеми во доцнење на испораките, но подоцна се појавија и проблеми околу изнаоѓање на нови клиенти заради откажаните саеми и неможноста да се патува и да се остваруваат средби со потенцијални купувачи.
Многу македонски компании веќе сфаќаат дека дигитализацијата на продажните активности станува процес на кој ќе мора да се навикнуваат. Дел од компаниите со кои комунициравме велат дека уште од почетокот на кризата почнале да бараат алтернативни начини на продажба, но дел велат дека заради природата на производите не барале нови начини на продажба и останале на традиционалниот начин на извоз со постојните клиенти.
Некои компании за продажба во странство почнуваат да ги користат електронските платформи за онлајн продажба како Amazon, Ebay и некои други платформи.
Но, речиси сите потенцираат дека на најголем дел од малите и средни фирми, па дури и на големите извозни фирми, им недостасуваат вештини, знаење и финансиски средства за дигитализација на продажните активности и процесите на работење.
Љупчо Велески, директорот за извоз во најголемата прехранбена компанија во земјава “Витаминка” вели дека пандемијата имала драматично влијание врз животите и деловните процеси. 
“За среќа, прехранбената индустрија каде ние припаѓаме, поради својата природа не беше толку катастрофално погодена како некои други индустриски гранки. После првобитниот шок и големата неизвеснот за тоа што не очекува, деловните процеси во оваа индустриска гранка горе-долу се стабилизираа и продолжи процесот на снабдување со прехранбени производи на купувачите ширум триесетина земји каде ги пласираме. Побарувачката се стабилизира, но со променете структура на прехранбени категории. Мерките преземни за борба против корона вирусот имаа директно влијание врз забавување и редуцирање на производствените процеси и пролонгирање и/или откажување на договорени рокови и количини, што нормално имаше негативен финансиски ефект во работењето. Но, генерално, сме задоволни од тоа што го остваривме како промет и добивка на странските пазари и од квалитетот на релациите што ги имавме со партнерите во вакви тешки времиња”, вели Велески.
Велески вели дека за време на пандемијата извозот и активностите за продажба во странство станале целосно дигитални.
“Саемите беа целосно суспендирани, немаше состаноци и средби, се се префрли виртуелно, и тековната работа и новите проекти. Но, не се работи само за дигитализирање на малопродажбата т.н.”E-tailing” каде повеќе се инволвирани малопродажните фирми, ами речиси сите процеси се префрлија електронски: средби, договарања, набавки, продажба, контролинг, промоции и сл”, вели Велески, нагласувајќи дека дигитализацијата ги опфаќа речиси сите сегменти од работењето.
Винската индустрија е една од индустриите кои беа силно погодени од пандемијата, пред се заради тоа што строгите мерки и карантините ја намалија потрошувачката на вино во рестораните и угостителските објекти.
Од најголемиот производител и извозник на вино, винаријата “Тиквеш” велат дека пандемијата се одразила на продажбата на вино на сите пазари, вклучувајќи го и извозот. И онаму каде немале пад на продажбата, имало промена кон поевтина категорија, што резултирало со пад на приходите.
“Онлајн трговијата стана префериран начин на купување на светските пазари каде ние извезуваме, а тоа се 25 земји од светот. Во Тиквеш и претходно имавме онлајн продажба, но истата се доразви за време на пандемијата. Сепак, сам по себе овој канал не продава доволно за онлјан продажбите да креираат ефект – а тоа значи дополнителни инвестиции за развој на овие канали. Дополнителен аргумент за слаба онлајн продажба директно од винарија се навиките на потрошувачите одеднаш да купуваат различни намирници за домаќинството, вклучително и вино, и тоа од познат маркет или доставувач”, велат од Тиквеш.
Анатол Кутревски, директорот на Пекабеско, најголемиот производител и извозник на месни преработки, вели дека заради строгите карантини воведени во земјите каде извезуваат имало пад на продажбата, што се одразило и врз намалување на нивниот извоз. 
“Со оглед работиме во прехранбената индустрија, односно поради специфичноста на нашите производи, во смисла на услови за чување и транспортирање не користевме електронски платформи и не баравме алтернативни начини на продажба”, вели Кутрески и нагласува дека од помош на извозните компании во полесно надминување на состојбите би им било забрзување на админустративните процеси и барања и поддршка за дигитализацијата во процесите.
Ирена Јакимовска, директорка на Комфи Ангел, производителот на перници и јоргани, вели дека пандемијата на Ковид 19 не ја намалила продажбата на нивните производи. 
“Што се однесува до нашиот тип на производи (перници, јоргани и слично), пандемијата не влијаеше негативно, напротив, нашите продажби и резултати се подобри и од првичните очекувања. Останавме во соработка со сите наши купувачи на сите странски пазари каде што работевме и пред пандемијата и побарувачката на нашите производи континуирано се зголемува”, вели Јакимовска.
Јакимовска посочува дека за време на пандемијата ја зголемиле употребата на интернетот како канал на продажба и продажбата преку електронските платформи постојано им се зголемува.
Каква поддршка може да им понуди државата на извозните компании?
Знаејќи го овој тренд на зголемена прекугранична е-трговија, владите може да имаат клучна улога во поддршка на фирмите во процесот на прилагодување кон новите трендови, но и охрабрување на фирмите повеќе да ги користат дигиталните платформи за продажба. Експертите советуваат дека за да ја искористат ситуацијата, владите треба да се фокусираат на три работи: анализа на пазарот и потенцијалите за дигитален извоз, развој на стратегија за прекугранична е-трговија и имплементација на инструменти за поддршка на дигиталниот извоз преку развој на дигиталните канали за B2B (продажба меѓу компании) и B2C (продажба на крајни потрошувачи) продажби.
Ги прашавме компаниите каква помош од државните институции би им била од најголема корист во делот на изнаоѓање на нови клиенти и враќање на пазарите (обуки, помош при дигитализација на процесите…)
Љупчо Велески, директорот за извоз од Витаминка вели дека државата може во голема мерка да ги помогне процесите за консолидирање на состојбите предизвикани од пандмијата.
“Мислам дека е многу важно како ќе биде сетирана таа институционална помош. Сметам дека траба да се работи за конкретна, ефикасна и целисходана помош, а не за асистенција и поткрепа која има повеќе популистички цели. Помошта мора да биде креирана од луѓе кои ги познаваат карктеристиките на индустријата, понатаму мора да биде дизајнирана спред големината на компаниите (микро, мали, мали средни големи), односно мора да води сметка за тоа што се нарекува industry specific и firm specific фактори. Од тука треба да произлезат формите на помош и начинот на нивната имплементација”.
Од Тиквеш сметаа дека од помош би била поддршката на државата пред се во интегрираното инвестирање во повеќе платформи на продажба бидејќи за продажба на македонско вино во странство потребна е интегрирана маркетинг кампања, но и интегриран настап на пазарите за да може да се позиционираме и да го развиеме брендот македонско вино.
“За земја и производи кои немаат бренд свесност и кои не се доволно познати на странски пазари, не е доволна само онлјан платформа. Државата може да помогне во делот за развој на свесноста кај сите чинители -лозари, винарии, купувачи, дека треба да се фокусираме на креирање на квалитетни производи кои ќе бидат конкурентни на странските пазари. Да излеземе од препознатливоста за производство на наливно вино или како што сме познати во регионот „добро, а евтино“ вино”, велат од Тиквеш.
Од Комфи Ангел велат дека што се однесува до помошта од страна на државата најголема поддршка би им било помош во инвестиции во нова технологија и дигитализација со цел зголемување на продуктивноста во производните компании, понатаму помош при обуки со цел квалификација и континуирано професионално усовршување на работоспособното население со цел полесно вклопување во процесите каде има недостаток на квалификувана работна сила, но и зајакнување и поголема конструктивност во дијалогот помеѓу бизнис заедницата и Владата со цел зајакнување и придвижување на македонската економија во позитивен правец.
Очигледно дека Ковид 19 ги принуди голем дел од компаниите да бараат алтернативни начини на продажба и комуникации заради затворените границии откажаните саеми и трговски мисии. Она што започна како одговор на кризата, сега стана следното нормално, со големи импликации за тоа како купувачите и продавачите ќе ги извршуваат деловните активности во иднина. Купувањето и продавањето онлајн се покажа како многу поефикасен и побрз начин на купување и за физичките лица и компаниите и дека големата дигитална промена е тука за да остане.
Со оглед дека овој тренд на дигитализација на продажбите е глобален, односно промената кон дигитален начин на продажби е присутен во сите земји во Европа, САД, Азија…, се наметнува заклучокот дека компаниите кои сакаат да продаваат на светските пазари ќе мора да се прилагодуваат кон растечкиот тренд за онлајн и дигитален начин на продажба и извоз.
