Изборот на извозен пазар е важна одлука за секој бизнис. Тој опфаќа истражување на потенцијалните пазари, проценка на ризиците и придобивките, како и носење стратешка одлука за тоа на кои пазари да се настапи.
Зошто изборот на извозен пазар е важна одлука?
Од едноставна причина што, доколку направите правилен избор, вашите резултати вртоглаво ќе пораснат, а доколку погрешите, ќе изгубите години и вредни ресурси во земја што нема да го донесе очекуваниот поврат на инвестициите.
Овој клучен чекор во процесот на интернационализација вклучува истражување на потенцијалните пазари, проценка на ризиците и придобивките и носење стратешка одлука за тоа на кои пазари да се настапи.
Истражувањето е основа за успешен избор на пазар. Дознајте што е можно повеќе за потенцијалните пазари што ги разгледувате. Ова вклучува анализа на големината на пазарот, потенцијалот за раст, конкурентското опкружување и, особено, потребите на потрошувачите.
Покрај тоа, проценете ги потенцијалните ризици и придобивки од влегувањето на секој извозен пазар. Разгледајте ги потенцијалните финансиски приноси, можните деловни партнери, законските барања и сите политички или културни предизвици со кои може да се соочите. Откако ќе ги процените ризиците и придобивките за секој потенцијален пазар, донесете информирана одлука за тоа на кои пазари да настапите.
И на крај, усогласете го тоа знаење со ресурсите со кои располагате, како и со експертизата и искуството на вашиот тим.
1.Проценете ја пазарната можност и потенцијалот за раст
При проценката на пазарната можност и потенцијалот за раст, важно е да се земат предвид и моменталната големина на пазарот и потенцијалот за ширење. Факторите што треба да се земат предвид ги вклучуваат тековните пазарни трендови, големината и составот на пазарот, како и конкурентското опкружување. Дополнително, важно е да се анализира потенцијалот за нови технологии и иновации што би можеле да отворат нови пазари и можности.
Пазарни податоци
Спроведете истражување или идентификувајте релевантни извештаи и трендови во индустријата. Побарајте извештаи и анализи од индустријата, како што се оние од Euromonitor, DataMonitor, Mintel и Statista, кои обезбедуваат податоци за големината на пазарот.
Извештаите од индустријата, исто така, можат да понудат вредни сознанија за пазарните трендови, како што се прогнозите за раст и потрошувачката на клиентите. На пример, доколку сте производител на алати за рударската индустрија, би препорачале да барате податоци како што се големината на рударскиот сектор, прогнозите за индустријата во следните пет години, увозот на алати слични на вашите во соодветните земји, трошоците по компанија итн.
Анализа на конкуренцијата
Анализирајте ја конкуренцијата што е можно подетално, бидејќи таа е добар показател за побарувачката и за тоа колку лесно може да се пристапи до пазарите што ги анализирате. Разгледајте ги податоците за клиентите на вашите конкуренти за да добиете претстава за нивниот пазарен удел и трендовите.
Запомнете, присуството на конкуренти укажува на постоење на пазар. Исто така, интересно е да се види каде се лоцирани подружниците на вашите конкуренти.
Постоечки клиенти
Направете список на вашите најдобри тековни клиенти и истражете дали тие се присутни во земјите што ги анализирате. Покрај тоа, обрнете внимание на подружниците на вашите клиенти; тие природно стануваат потенцијални клиенти, а пристапот кон нив ќе биде поедноставен. Претходно го наведовме примерот со рударската индустрија, а оваа препорака е особено применлива таму бидејќи учесниците во рударскиот сектор често работат на меѓународно ниво. Разбирањето на меѓународното присуство на вашите постоечки клиенти ќе ви помогне да отворите врати за глобални партнерства и да ја зајакнете вашата конкурентска позиција во индустријата.
2.Комуницирајте со вашите идни пазари
Спроведете анкети и интервјуа. Прашајте ги клиентите и експертите од индустријата за нивното мислење за големината на пазарот и трендовите. Ова може да ви помогне подобро да го разберете пазарот и начинот на кој тој би можел да се развива.
Отворени податоци
Користете отворени јавни и владини податоци. Јавните и владините податоци можат да бидат непроценлив ресурс за разбирање на големината на пазарот и трендовите. Барајте релевантни збирки на податоци од ОЕЦД (OECD), Светската банка и Светската здравствена организација. Лесно ќе најдете податоци за: економија и финансии, образование, здравство, транспорт, животна средина, меѓународни показатели, социјални услуги, како и криминал и кривично правосудство.
На пример, доколку сте компанија за производство на храна, некои од следниве податоци би можеле да бидат интересни за споредба меѓу различни земји, помагајќи ви да утврдите која земја има најголем потенцијал:
Трендови во цените на храната: Според Светската банка, просечната цена на храната се зголемила за 19,6% од 2000 година и се очекува да продолжи да се зголемува со стапка од речиси 2,5% секоја година. Овој тренд го истакнува потенцијалот за зголемен профит во индустријата за производство на храна како што расте побарувачката.
Урбанизација: Урбанизацијата е во пораст, при што 55% од светската популација сега живее во градовите. Овој тренд на урбанизација веројатно ќе доведе до зголемена побарувачка за готова храна и друга преработена храна, создавајќи голем потенцијален пазар за компаниите за производство на храна. Податоците се бесплатни, достапни за сите земји, собрани и обработени од Одделот за население на Обединетите нации.
Растечка побарувачка за органска и природна храна: Побарувачката за органска, природна и храна од слободен опсег се зголемува кај потрошувачите кои бараат поздрави опции. Овој тренд создава голема можност за компаниите за производство на храна да ја задоволат оваа растечка побарувачка. Можете да го погледнете уделот на органската површина по земја.
3.Културни разлики во земјите
Анализирањето на културните разлики меѓу земјите може да ви помогне подобро да ги разберете луѓето, нивните вредности и верувања и како тие го обликуваат нивното однесување. Може да се користи за идентификување на потенцијални предизвици и можности при водење бизнис во различни земји и за креирање подобри маркетинг стратегии. Анализирањето на културните разлики може да ви помогне и подобро да ја разберете историјата и политиката на една земја, како и нејзините сегашни и идни трендови. Конечно, може да се користи за развивање на меѓукултурна свест што е од суштинско значење во нашиот сè поглобализиран свет.
Културните растојанија играат важна улога во интернационализацијата со создавање бариери што можат да го попречат успехот на меѓународните деловни трансакции и операции. Треба да бидете свесни за културните разлики за успешно да креирате односи со странски клиенти и партнери. Културните разлики можат да влијаат на комуникацијата, донесувањето одлуки и преференциите на клиентите. Разбирањето на културните разлики може да ви помогне поефикасно да ги пласирате производите и услугите во различни земји и да го обезбедите задоволството на клиентите.
Културните разлики во маркетинг адаптацијата може да се видат во начинот на кој различните земји пристапуваат кон рекламните и промотивните стратегии. На пример, во СAД, рекламите имаат тенденција да бидат подиректни, нагласувајќи ги карактеристиките и придобивките на производот, додека во Европа, рекламирањето е често посуптилно и се фокусира на начинот на живот и емоциите. Исто така, јазикот што се користи во маркетинг материјалите може многу да варира во зависност од земјата или регионот.
4.Анализа на пристапот до пазарот
Правно опкружување
Правното опкружување претставува рамка во која дејствуваат бизнисите и другите организации, а се состои од закони, прописи и други правни правила. Тоа го опфаќа како внатрешното опкружување во рамките на компанијата, така и надворешното опкружување, кое ја вклучува правната рамка на земјата во која компанијата работи. Тоа влијае врз начинот на кој компаниите го водат бизнисот и опфаќа теми како што се договорите, интелектуалната сопственост, трудовото право и законите за вработување, меѓународното право и усогласеноста со владините прописи.
Исто така, ги вклучува корпоративното управување, антимонополското право и корпоративната општествена одговорност. Компаниите мора да ги разбираат и да ги почитуваат законите и прописите во своите матични земји и во странство, со цел да обезбедат нивното работење да остане законско и усогласено. Непочитувањето на законите и прописите може да доведе до значителни парични казни и други санкции, како и до штета по угледот.
Компаниите исто така мора да бидат свесни за какви било промени во правното опкружување и да се погрижат нивното работење да биде усогласено со новите закони и прописи. Индексот за јачина на законските права, достапен преку Светската банка, го мери степенот до кој законите за обезбедување (колатерал) и стечај ги штитат правата на позајмувачите и кредиторите и на тој начин го олеснуваат кредитирањето.
Царински давачки
Царинската давачка е вид на данок што се наплаќа на стоки што се увезуваат во или се извезуваат од некоја земја. Износот на царинската давачка што треба да се плати се заснова на вредноста на стоката и обично се пресметува како процент од таа вредност. Царински давачки може да се воведат и за стоки што се увезуваат или извезуваат со цел да се заштитат домашните индустрии на земјата. Проверете ги царинските давачки што се применуваат за секоја земја преку Меѓународниот трговски центар (ITC), користејќи го HS-кодот (хармонизираниот систем) на производот што сакате да го извезете. Со споредување на овие стапки, ќе добиете прецизна претстава за крајната цена на вашиот производ наменет за извоз.
Анализа на извозот
Анализата на извозот по производи е корисна алатка за оценување на состојбата на извозните перформанси на една земја. Оваа анализа може да даде увид во тоа кои производи го поттикнуваат растот на извозот, како и кои производи не бележат добри резултати. Таа може да помогне во идентификувањето на потенцијални нови пазари за извозот на земјата. На пример, доколку компанијата произведува одреден производ, како што е електроника, може да биде корисно да се насочи кон земји каде што постои голема побарувачка за тие производи.
5.Анализа на ризикот по земја
Ризик при водење бизнис
Ризикот при водење бизнис варира во зависност од видот на бизнисот, индустријата и локацијата. Најчестите ризици вклучуваат пазарен ризик, оперативен ризик, правен ризик, конкурентски ризик и ризик поврзан со сајбер-безбедноста. Пазарниот ризик се однесува на ризикот од флуктуации на пазарните цени предизвикани од економски, политички или други надворешни фактори. Оперативниот ризик претставува ризик од загуби предизвикани од работењето на компанијата, како што се неисправни производи или услуги, недостиг на квалификуван кадар или несоодветни процеси.
Правниот ризик е ризик од правни постапки или финансиски загуби поради неусогласеност со законите и прописите. Конкурентскиот ризик е ризик од неможност за конкурентност на пазарот поради појава на нови конкуренти или промена на трендовите.
Конечно, ризикот поврзан со сајбер-безбедноста опфаќа ризици од неовластен пристап до податоци, кражба на идентитет и други закани по сајбер-безбедноста. Индексот на кредитен ризик по земја на ОЕЦД (OECD) ги класифицира земјите во врска со нивниот договор за минимални премии за официјални извозни кредити. Тој служи за проценка на ризикот на земјата и може да се користи во процесот на избор на пазар преку споредба на ризикот на различни пазари. Ризикот по земја ги опфаќа ризикот од трансфер и конвертибилност, како и случаите на виша сила (на пр. војна, експропријација, револуција, граѓански немири, поплави, земјотреси).
Ризик од корупција
Ризикот од корупција претставува можност за финансиска загуба, како и за правна штета или штета по угледот на бизнисот, што може да произлезе од неетички или незаконски активности. Тој може да се манифестира преку поткуп, измама, перење пари и други незаконски активности. Исто така, може да вклучува недостиг на транспарентност во управувањето со финансиите и договорите, или недостиг на надзор, односно неусогласеност со законите, прописите и индустриските стандарди. Организацијата го изготвува Индексот на перцепција на корупцијата (CPI), кој ги рангира земјите и териториите врз основа на перцепцијата за степенот на корупција во нивниот јавен сектор. CPI се заснова на анкети и проценки од бизнисмени и аналитичари за земјите и дава годишен преглед на релативниот степен на корупција преку рангирање на земјите и териториите од 0 (високо ниво на корупција) до 100 (многу ниско ниво на корупција). CPI е дизајниран да ја подигне свеста и да ја промовира важноста од справување со корупцијата со цел да се подобрат управувањето и обезбедувањето јавни услуги.
Користење на социјалните мрежи за проценка на пазарниот потенцијал
Социјалните мрежи можат да се користат за проценка на пазарниот потенцијал преку следење на разговорите и однесувањето на потрошувачите, како и преку директна комуникација со клиентите со цел собирање повратни информации и сознанија. Со соодветни алатки, маркетерите можат да ги анализираат разговорите на потрошувачите и да собираат податоци за теми, трендови и ставови (сентимент). Овие податоци можат да се искористат за проценка на пазарниот потенцијал и за добивање вредни сознанија за потребите и преференциите на потрошувачите. Дополнително, социјалните мрежи можат да се користат за директна комуникација со клиентите, за разбирање на нивните проблеми и предизвици, како и за добивање увид во тоа како најдобро да им се излезе во пресрет. Овие податоци можат да послужат како основа за одлуки поврзани со производите и маркетингот, како и за проценка на пазарниот потенцијал.
Најпрво, соберете податоци од Instagram, Facebook или Twitter со цел анализа на сентиментот на социјалните мрежи мислења, емоции и ставови на корисниците за одредена тема или бренд. Анализата на сентиментот може да се користи за добивање увид во мислењата на клиентите, пазарните трендови и јавното мислење. Исто така, може да послужи за откривање потенцијални проблеми во службата за корисници и за следење на промените во ставовите на клиентите.
Носете информирани одлуки врз основа на податоците
Откако ќе ја завршите анализата на пазарот, важно е да го структурирате процесот на носење конечна одлука. Ќе располагате со многу квантитативни и квалитативни податоци. Постојат различни начини да го направите тоа, а ние би сакале да претставиме еден од нив. Најпрво, разгледајте ја и одредете ја тежината на секој поединечен податок, односно колку тој е важен за глобалниот меѓународен успех на вашата компанија. Одредувањето тежина е процес на доделување вредност (тежина) на секој податок врз основа на неговата релевантност за анализата. Ова помага да се осигура дека заклучоците изведени од анализата се засноваат на најважните и најрелевантните фактори. Одредувањето тежина исто така помага да се намали субјективноста и да се обезбеди точност на анализата. На пример, на најважните податоци може да им се даде поголема тежина во анализата за да се осигура дека тие ќе бидат соодветно земени предвид. Ова ви овозможува да носите поинформирани одлуки врз основа на податоците.
Клучни поенти
Изборот на извозен пазар е важна одлука за секој бизнис. Тој опфаќа истражување и проценка на потенцијалната големина на извозниот пазар и неговите можности за ширење. Важно е да се земат предвид културните разлики меѓу земјите за да се разбере потребното ниво на прилагодување и подготовка за влез на пазарот.
Дополнително, анализирајте ја леснотијата на пристап и ризикот поврзан со секоја земја. Користете податоци од социјалните мрежи за да добиете вредни сознанија за потребите и преференциите на потрошувачите и не заборавајте да примените соодветно вреднување и анализа при носењето одлуки засновани на тие податоци.
Извор: Kompass
ПОВРЗАНИ ОБЈАВИ
Зошто компаниите мора да гледаат подалеку од домашните пазари?
Како геополитичките тензии во 2026 година ги менуваат глобалнитe синџири на снабдување?
10 чекори до успешен настап на странски пазари
Главни трендови што ја редефинираат глобалната трговија во 2026 година
Кои се најголемите трендови во индустријата за храна и пијалоци за 2026 година?
